我們密切合作的伙伴HealKEE MEDICAL（和荔醫療）作為一個初創品牌，是如何在短短兩年（包括疫情期間）的時間內，憑借著創新性的高品質產品，在總部所在地-新加坡醫療市場，開啟獅城之舞的呢？
首先，相對于人口大國，僅僅服務于500多萬人口“小而精”的迷你型新加坡醫療體系，卻實實在在代表了整個亞洲的頂級醫療水平。早在2014年，彭博社(Bloomberg)關于世界上最有效的醫療體系排名中，新加坡位就名列第一位（共51個國家），其中共有13家醫院和醫療機構獲得國際聯合委員會品質認證(JCI)，占獲得認證的亞洲醫療機構的三分之一。2019年3月，新加坡中央醫院Singapore General Hospital，更是被美國《新聞周刊》排入“世界醫院排名”前十，SGH也是整個東南亞，包括亞洲醫療學術水準天花板級的存在（當然醫療費用也是……）。
從專業醫療規范和標準角度，新加坡本地臨床專業規范，往往吸收了歐美規范并自成一體，其醫療市場，也是長期被更加關注品牌知名度、產品品質的歐美高端進口品牌所占據。
自從2021年HealKEE MEDICAL在亞太地區同步上市了第一款創新型醫療環境產品- AirKEE P900正負壓層流潔凈系統后，很快就在新加坡、馬來西亞、泰國和中國迅速獲得了第一批裝機用戶。其中在新加坡市場，我們在短期內，分別成功進入專業生物實驗室、綜合性醫院和社區診所三個完全不同的市場（大多數訂單都是一次性多臺購買，其中現有客戶也即將開始重復購買）。我們以代表這三個市場的三個案例，和大家進行分享。
首先，第一個案例（也是新加坡市場的第一個訂單），來自于新加坡知名的淡馬錫基金（Tamasek Found）下屬的生物實驗室， 該實驗室位于美麗的新加坡國立大學校園內的一棟建筑內。
其中一個實驗室房間，需要滿足專業的負壓要求，但因為建筑層高限制，無法進行傳統的施工改造，所以-AirKEE P900正負壓層流潔凈系統幾乎就成了唯一的備選方案。而當時我們并沒有類似裝機案例，我們的裝機能否達到專業實驗室（包括實現實驗室房間-緩沖間-走廊的梯度壓力）要求，并通過新加坡衛生部的現場整體資質審核，也是客戶存在的困惑和疑問。
經過新加坡團隊的高效溝通工作，通過房間基礎氣密性調整和裝機測試，我們僅僅通過安裝一臺AirKEE P900，就實現并遠遠超出了客戶的預期，實驗室也很快得到了新加坡衛生部的整體驗收：
·實驗室房間（裝機房間）實現-30Pa壓力，緩沖間實現-15Pa壓力，氣體室外排放標準等，都遠遠超出國際規范的標準，同時還提供了傳統基建改造所無法具備的更多功能,包括：
·強大的主動病毒細菌殺滅功能
·氣溶膠、顆粒物和化學氣體檢測功能
·所有耗材實時監測效期，嚴格保障使用安全
·設備可實現機動使用
·整體項目實施周期、購置成本，包括維護費用，遠低于常規基建方案
我們再來看第二個案例，這個案例和上面案例的共同之處在于，客戶也是嘗試了現有所有產品，仍然無法解決存在問題的情況下，和荔解決方案幾乎成了唯一方案，并超出客戶預期。
這是新加坡東部地區最大的一家綜合性醫院，是位于地下室B1的檢驗科和病理科。大家都知道這兩個科室，日常都需要接觸到甲苯、二甲苯（用于固定組織標本和沖洗污漬的溶劑，主要存在于組織學、血液學、微生物學和細胞學實驗室）、甲醛（用作固定劑）等危害性化學溶液，所以，新加坡政府有強制性的定期現場揮發性危害氣體濃度監測要求，以切實保障員工的職業健康。
而該醫院已經嚴格按照要求配備了化學通風柜、生物安全柜（BSC）和負壓管道等，問題是，日常監測中發現，在使用甲苯等危害性溶液時，監測結果仍然不合格（原因是傾倒使用時瞬間超標，但非使用時間段則完全合格）。為此醫院幾乎使用了目前市場上各種專業甚至昂貴的民用空氣凈化產品，結果仍然不能達標（原因是常規空氣凈化類產品，使用的HEAP濾網只能過濾顆粒物和真菌，而根本無法過濾分子級別的化學污染氣體），少數聲稱能過濾凈化化學氣體的產品，也只是在濾網上加了薄薄的一層活性炭涂層而已，根本無法達到穩定有效的凈化效果。
而當安裝AirKEE P900進行試用后，該問題第一次得到了完美解決，所以客戶很快分別為檢驗科和病理科下了多臺設備訂單。因為該產品針對醫療機構常見的化學氣體污染，采用了工業級的特制活性炭（使用馬來西亞椰殼制成）和專利的納米濾料，而且能提供8小時可追溯的監測數據。這也是對我們產品其中單一化學氣體凈化功能的挑戰和有力驗證。
這里，小荔還是要感慨下，國外對員工職業安全的強力法律保障措施。因為任何員工的職業健康檔案至少需要保存30年，也就是說，若干年后，如果你能證明你所患疾病，和當時在醫療機構工作環境不合規有直接關聯的話，你就財富自由了，因為法院會懲罰性對醫療機構進行罰款賠償。
我們再來看第三個案例，一家普通的連鎖公立診所(xxxxclinics)。因為后疫情時期，需要準備更多應對經由空氣傳染性病人AII-Airborne Infection Isolation和產生氣溶膠術式AGP-Aerosol Generating Procedure的環境，符合的規范要求，將兩個普通的診所房間轉換成符合規范要求的AII房間，也就是負壓隔離間（當然不僅限于負壓，還有ACH等諸多細節要求）。醫院綜合部門包括Facility Management（類似國內總務科負責整體暖通后勤基建等）等細致評估，從產品綜合性能（包括第三方檢測報告，全套FDA產品檢測和評價報告等）、施工周期和影響，購置和運行成本等方面，排除了傳統基建選項，而選擇了AirKEE P900產品這個獨一無二的解決方案，并向我們提供了RFQ（Request For Quote）進行獨家采購。
新加坡市場是各個跨國企業的兵家必爭之地，對東南亞市場有很強的示范作用，所以對產品的考核都是依從國際最新的規范標準，所以對產品的功能性能設計有非常高的要求。和荔系列產品，從產品研發階段，就是基于對各個國家和地區的規范標準細致入微的了解，進行每一個產品細節功能的設計，所以能滿足最苛刻的要求。
醫療機構的評判標準非常嚴格，但是以evidence-based循證為最重要和基本的原則，比如第三方及國際權威認證和檢測報告等，對產品的品質要求，尤其使用安全的要求也非常高。目前業已上市的AirKEE P900和AirKEE T900, 通過并超出了了美國FDA要求的所有檢測要求（遠遠超出了國內產品標準），所以得到了客戶的肯定和認可。
最后，國際市場普遍具備專利保護法律環境，所以至今我們尚未有直接競爭對手，通常是以獨家詢價采購方式購買，而我們2021年上市的AirKEE P900在國內2022年已經出現了仿制品，抄襲細節到產品彩頁的文字包括括號內文字……
以上只是我們摘選了我們創新性解決方案的單一產品AirKEE P900在新加坡市場的成功拓展歷程，更多最新產品的專業級臨床應用案例，將在后期和大家進行分享。
而我們正在積極準備全線產品（包括保密級新產品和一次性術式耗材）在全球最大醫療市場-美國市場的上市準備，相信不久，我們能為大家推出新的一期：美利堅- We Come, We See, We Conquer!!!
（因為相關保密條款要求，部分客戶信息包括圖片未做展示，謹以此文對BD Manager-Bernice Eng和新加坡團隊同事的卓越工作致謝）
